STARTUP LAUNCH CLASS – WEEK 4

We zijn al weer bijna halverwege het programma. Rogier begint de vierde werksessie dan ook met een paar mooie cijfers…er is een indrukwekkend aantal potentiële klanten gesproken door de startups, (204 (!)) en bovendien zijn er al 16 experimenten uitgevoerd. Een mooie start van de sessie. Het vervolg is al even indrukwekkend. Een gastcollege van Ronald Kouvelt, CEO van StuComm.

INZICHTEN VAN STUCOMM

Deze startup die in 2014 is gestart, heeft een mooi product ontwikkeld om de communicatie tussen universiteiten en studenten sterk te verbeteren. Deze communicatie was aan een upgrade toe. Universiteiten wisten nauwelijks hoe ze studenten konden bereiken en studenten konden de informatie moeilijk vinden door een wirwar van systemen en toepassingen.

Stucomm heeft hiervoor een mooie applicatie ontwikkeld. Deze is zo succesvol dat het onder studenten inmiddels 1 van de meest 5 gebruikte apps is. Uitbreiding naar het buitenland staat voor de deur. “We zijn inmiddels een serieus databedrijf geworden, we weten heel veel van de studenten. Data die ook van veel waarde is voor de universiteiten. Met deze informatie kan men heel interessante dingen doen, denk aan werk vinden, ze op tijd informeren over evt. wijzigingen van colleges en in de toekomst ook het OV-reisschema zodat je zeker weet dat je op tijd op je college bent.

Je kunt dit alleen maar doen als je voldoende gebruikers hebt. Over 5 jaar willen wij marktleider zijn in Europa maar uiteindelijk droom ik natuurlijk van het veroveren van de hele wereld met ons product. Een succesverhaal dus!

Ronald deelt zijn belangrijkste inzichten met de aanwezige startups:

  • Realiseer je heel goed met wie je zaken moet doen en verplaats je in diegene. Bijvoorbeeld bedenk je heel goed wanneer je potentiele klant ‘open’ staat voor jouw email of telefoongesprek. Ronald kiest zo zijn eigen weldoordachte mailmomenten;
  • Als je mailt, zorg dan dat deze niet te lang is (max. 3 alinea’s) en bedenk vooraf goed welke waarde de afzonderlijke alinea’s moeten vertegenwoordigen. Meet ook de resultaten en stel bij indien nodig;
  • Mensen willen meestal heel graag helpen, dus probeer op die emotie aan te haken.
  • Als ondernemer begin je met je onderbuikgevoel maar je moet heel veel mensen spreken om te ervaren wat hun pijn is en wat ze willen;
  • Zorg dat je eerst verkoopt en dan pas iets gaat bouwen. Je weet dan zeker dat je afnemers hebt;
  • Zorg dat je met mensen werkt die echt begaan zijn met je doel;
  • ‘Nee’ is een van de belangrijkste antwoorden die je kunt krijgen. Wees dan nieuwsgierig en vraag door, stel de ‘waarom-vraag’.
  • Als de prijs te hoog is (wordt ervaren) dan is je product niet goed genoeg, dan lever je onvoldoende waarde;
  • Doe pilots maar nooit gratis en ervaar hoe mensen jouw product waarderen;
  • Luister, haal daar het beste uit en laat de rest rusten. Vertrouw op jezelf en schrijf je ervaringen op!

STARTUP LAUNCH CLASS – WEEK 4: TWEE NIEUWE ONDERDELEN VAN HET BUSINESS MODEL CANVASS

In het webinar van maandag kwamen twee nieuwe onderdelen van het business model canvas (BMC) aan bod, die tijdens de werksessie door Rogier opnieuw veel aandacht krijgen: klantrelatie en kanalen.

KANALEN

Om het juiste kanaal te bepalen is het vanzelfsprekend van belang om goed zicht te hebben op de uitgangspositie van je product: verkoop je een fysiek product of een virtuele (dienst)? En heb je hiervoor dan ook een direct (fysiek) of een indirect (virtueel) distributiekanaal voor nodig? Maar het gaat verder dan alleen distributiekanalen. Ook verkoopkanalen en marketingkanalen passeren de revue. Waar het distributiekanaal gaat over ‘hoe lever jij je toegevoegde waarde aan de klant’ gaat het bij het inrichten van je verkoopkanaal over de vraag ‘waar kan de klant jouw product daadwerkelijk kopen’?

Bij het marketingkanaal gaat het over de vraag ‘waar komt je klant in contact met jouw product, oftewel waar ziet de klant (uitingen van) je product’. De samenhang met klantsegment en propositie spreekt bijna voor zich maar de illustraties die Strategiemakers hierbij hanteert maken het heel inzichtelijk voor de deelnemers.

startup launch class - week 4

startup launch class – week 4 Busoiness Model Canvas

KLANTRELATIES

Na de inzichten over de juiste inzet van de juiste kanalen, deelt Rogier Senn van Basel de theorie over het binnenhalen, behouden en laten groeien van klanten: How to Get, Keep and Grow Customers. Hiervoor wordt ook verwezen naar de AARRR metrics (ook bekend als de Pirate Metrics), ontwikkeld door Dave McClure. De letters AARRR staan voor:

  • Acquisition (acquisitie)
  • Activation (activatie)
  • Retention (behoud)
  • Referral (referentie)
  • Revenue (inkomsten)

Belangrijkste les voor iedereen: focus je op 1 waarde (metric) en ga dan heel goed testen. Maak op basis van deze uitkomsten ook klantpersona’s: verplaats je in je klant, begrijp heel goed hoe hun koopproces in elkaar zit en waar ze dat doen, wie de beslissingen neemt. Het lijkt misschien af en toe dat je het allemaal wel weet, maar wederom is het devies: assumpties hebben geen waarde voor je onderneming, alleen de feiten tellen.

Voldoende input weer voor een enerverend laatste praktijkgedeelte op vrijdag: welke experimenten hebben we gedaan en welke laten we daar op volgen?

De ondernemers van Pasteis de Nata hebben al een mooie eerste deal gesloten. Binnenkort kunnen we de Pasteis de Nata in de schappen vinden bij een aantal koffiebars in Amsterdam. Het experiment van komende week gaat zich dan ook richten op de logistiek: hoe organiseren we de distributie van deze lekkernij op een efficiënte manier (en tegen de vooraf bepaalde prijs)? Is dat überhaupt mogelijk?

Hiermee komen we aan het eind van Startup Lauch Class -Week 4. Op naar week 5, waar de werksessie grotendeel zal bestaan uit een volgend GOOTB-experiment. We zijn benieuwd…

Share This